導讀：前段時間和一位品牌壁掛爐廠家朋友交流，他對經銷商的培訓服務一直比較重視，每年都組織多次培訓，在行業內是很優秀的。我問其培訓的核心內容是什么，他說是壁掛爐的功能、特點、所用部件、與其他競品的差異等等。剛好上個月我們給他們經銷商做過幾場培訓，據經銷商反映，公司的培訓只講壁掛爐產品本身，其他很多問題還不能解決，遇到用戶使用過程中的問題還是心里沒底。只能講講自己產品的賣點、與競品之間的差異在什么地方。當然各個廠家基本都是這樣做的，問題在于這樣做有用么?

 

采暖客戶和暖通公司的故事

 

業主終于有房，用前半輩子的積蓄加上后半生的債務買個房子，要在里面結婚生子，可能終老一生。當然第一件事就是進行裝修和安裝地暖，前面讓房子好看一些，后面讓房子變成溫暖的家。然而到市場一轉眼花繚亂，作為并不專業的人士面對眾多暖通公司不知如何選擇了。

 

A暖通公司：“我們是20年老店，本地最早的地暖公司，很多領導家里的地暖都是我們做的。”

 

B暖通公司：“我們只做高端地暖，定位服務于1%的家庭，所有產品不用一個國內的螺絲釘，品牌源自17世紀某歐洲小國的貴族愛情故事，全部采用的是國際一線品牌，純德系地暖，是最具國際特色的暖通公司。”
 

 

C暖通公司：“我們有這個城市最大的地暖店面，房屋產權皆為自有，不像那些街邊小店做兩年就可能消失不見，有問題賠錢我們也能賠得起。”

 

D暖通公司：“我們公司追求精益求精，地暖管鋪設區域都提前用量角器衡量過，保證橫平豎直。”

 

E暖通公司：“別聽他們忽悠，我們最實在，價格最低，買貴了雙倍賠償。”

 

F暖通公司：“我們擁有完善的服務團隊，保證24小時隨時在線，1小時內服務人員上門服務。”

 

 

然而，業主選誰好呢？

 

似乎我們都是這樣來做的，每個公司都在找自己的差異化，突出歷史、實力、服務、工藝、品牌，用這些來給客戶選擇自己的理由，有什么問題么？

 

沒什么問題，只是既然各家找到的賣點都如此不同，已經不同質化了，為什么大家還會為同質化競爭而苦惱呢？

 

讓我們換個視角看問題，做個旁觀者吧。

 

醫生和病人的故事

 

有位富豪得了肝癌，于是在全國重金征集靈丹妙藥，有幾位醫生來應征。

 

甲說：“我有祖傳秘方，源自黃帝親傳，祖上有人給乾隆皇帝治過病，乾隆親筆御賜‘妙手回春’匾額，中國傳統醫術中蘊含著中國幾千年文明的智慧，選擇我們就是選擇了傳承中華文化，是炎黃子孫的最佳選擇。”

 

乙說：“我有一顆太上老君煉丹爐中產出的金丹，是當年孫猴子偷來的，到了今天全世界只剩一顆，獨一無二珍貴無比，那些凡間的草根樹皮怎么能比？如此獨特的金丹與您的尊貴身份才能匹配。”

 

丙說：“作為中國人您懂的，中國人靠不住，神話傳說更靠不住。我們的技術源自德國，老板是羅斯柴爾德家族掌門人，采用宇航級提純技術，凝聚了80位全球頂級大師的畢生心血，通過108項國際頂級認證，相信我們就是相信科學。”

 

丁說：“我爺爺是因肝癌去世的，從小爺爺和我感情最好了，因此我從吃奶的時候就立下志向，這輩子一定要做一個好醫生，專門治療肝癌。50年來廢寢忘食刻苦鉆研，至今未婚未娶，可以說我在用自己的生命治療癌癥，您讓我治療，治不好絕不放棄，生命不息、治療不止。”

 

戊說：“客戶是上帝，服務好上帝是我們的第一原則，因此我們最注重售后服務了，交給我們治療您最放心，任何時候有問題保證隨叫隨到，24小時電話保持暢通，5分鐘上門服務，如果治不好我們還有最后一項特色服務——免費提供到殯儀館的靈車。”

 

己說：“別聽他們忽悠，說得天花亂墜都是為了騙您的血汗錢，哪像我們良心價便宜藥，30年來都沒有漲價，全療程只需10塊錢，買不了吃虧、買不了上當，一個療程沒治好可以天天吃、年年吃，保證不會拉肚子，更不會被藥治死。”

 

富翁該選誰來治病能保他不死？

 

好像誰都難以保障。

 

富翁可以被治死但不能等死，因此總要找一個醫生來給他治病，實在不行就擲骰子決定吧。當病人足夠多的時候所有醫生都有富翁病人買單，大小診所都開得不錯，至于病人是治好了還是治死了只有他們自己知道。有資料顯示，中國癌癥病人死亡原因中，三分之一是病死的，三分之一是嚇死的，三分之一是醫生治死的。

 

這時候庚來了，說：“治不好我的肝給你換上，我治肝癌都是這樣給病人承諾的，但到今天為止肝還在我身上呢。”

 

現在，富翁該選誰？

 

如果說庚沒出現以前大家都還有相互競爭的機會，那么庚的出現讓前面的醫生徹底失去機會。對病人來說前面的所有大夫都是同質化的，只有庚的出現才是非同質化的選擇。

 

如果現在大家還在為同質化經營而苦惱，恭喜你這是好事，能夠享受同質化競爭的時候，還是幸福的時候，因為你的競爭者還是和你在一個維度競爭，你還有機會；當競爭對手進化到更高維度時，對不起，你連競爭的機會都沒有了。

 

因為競爭只有在同一維度中才會產生，當維度不同時不會有競爭產生。

 

暖通市場競爭的升維進化，降維打擊

 

當大家都在進行同質化競爭時候，換個角度發現所謂同質化，就是指雖然表面看起來各自的展示方式不同，但在工具和手段層面，并無本質不同，因此營銷套路并不能改變同質化競爭的本質：只有當我們展示的東西不再是工具和手段，而是直接提供滿足用戶目的的東西時，才能真正實現差異化競爭，做到對競爭對手的降維打擊。
 

 

這里所說的維度是指看待和解決問題的角度的差異，就暖通而言，關注焦點是配件、設備、服務等工具和手段還是最終用戶需要的體驗和結果，就是不同的維度。

 

暖通公司如何做到升維經營，降維打擊？

 

要想做到降維打擊，首先要做到自身思維和能力的升維，這種升維不是簡單地換幾個產品就能實現的，也不是設備生產廠家能夠直接提供的，只能通過暖通公司自身的進化而來。

 

實現升維首先是意識的升維，我們要真正思考客戶的痛點和需求是什么，知道我們不是在賣東西而是幫客戶解決問題，順便幫他買點東西，這是完全不同的出發點和思維模式。

 

升維要提升為客戶制造高品質采暖產品的保障能力，這個問題就是通過提高系統能力實現的，但不是簡單的有個系統圖就能實現上述目的，我們稱之為“解決暖通系統問題，系統解決暖通問題”，因為系統本質不是技術問題，而是公司的經營問題。

 

升維還要通過客戶的升維實現，不同客戶的需求核心點不同，上述這種方式絕不是所有客戶都愿意接受的，所以要明確地找到需要這些東西的人，把他們當做自己真正的客戶，否則可能發現你自己升上去了，但客戶不接受，高處不勝寒的感覺可能更糟糕。

 

最后還要有團隊和文化的升維，一個公司的品牌和價值定位必須通過團隊來體現，當我們要開始進行一種公司進化的時候，首先是要解決團隊整體提升的問題，確立與之對應的企業文化和價值觀，才能真正實現公司升維進化，在競爭中做到降維打擊。
 

“供暖系統漫談”系列文章由博容董事長申國強先生原創，首發于《地暖月刊》！