看過金庸小說《天龍八部》的人想必對“六脈神劍”記憶猶新。其少商劍、商陽劍、中沖劍、關沖劍、少沖劍、少澤劍，劍劍精妙，威震武林！行業在發展，市場在變化，客戶需求在更新，地暖公司要跟上發展變化的大潮并屹立于潮頭，也需要會“六脈神劍”：

 

    少商劍：地暖系統優化和工藝創新

 

    少商劍的特點是劍路雄勁，頗有石破天驚、風雨大至之勢。縱觀當前地暖乃至舒適家居行業競爭態勢，對地暖系統（或舒適家居系統）的優化以及對施工工藝的創新（哪怕只是微小的創新），都有望在競爭中發揮少商劍這樣的震懾力。畢竟，所有的營銷、所有的三寸不爛之舌都要建立在專業的、合理的分水器產品或系統之上。
 

    練成難度指數：★★★★★★★★★☆
 

    難點分析：要對傳統的系統或工藝做創新當然是艱難的，好比5年前讓你開發一種新手機一樣艱難。但蘋果還是做到了創新并再次改變世界。看來，用心、細膩、深刻觀察客戶需求并盡力滿足它，一切新事物就有可能被催生。

 

    商陽劍：網絡營銷

 

    商陽劍的特點是巧妙靈活，難以捉摸。這一點特點與當前大多數地暖乃至舒適家居企業對網絡或網絡營銷的感覺幾乎一致。事實上，網絡對地暖行業中年以上的人群還不算特別熟悉的事物，更不用談網絡營銷了。所以，地暖公司對網絡營銷感覺難以捉摸在情理之中。但面對將近6億網民的中國，以及消費群體的年輕化、網絡化，網絡營銷又是所有地暖乃至舒適家居企業無法繞開的。所以，建立企業網站，并配置相應的網絡營銷崗位是大勢所趨。

 

    但現在也有部分地暖公司遇到一個新困惑，就是自己花兩三萬元甚至四五萬元把網站建立起來后，要么流量太少效果不好，要么就是給搜索引擎投幾十萬卻只換來不到100萬的簽單量。再有就是有了自己網站后，為解決以上兩個問題，有的地暖公司去流量大的家居類網站開旗艦店，效果雖然不錯，但卻又讓自己的企業網站淪為雞肋。

 

    看來，要練好商陽劍，做好網絡營銷，絕非易事。

 

    練成難度指數：★★★★★★★★☆☆

 

    難點分析：缺乏相應的網絡營銷人才是不得不面對的現實。而傍大款（家居類流量大的網站）的后果可能是逐漸增高的廣告費和提點費，以及不會有的安全感（大款肯定會讓其他競爭對手加入）。

 

    中沖劍：團隊內部培訓

 

    中沖劍的特點是大開大闔，氣勢雄邁。在這一點上，還有什么與百萬雄師過大江這般氣勢洶洶呢？對地暖公司而言，要練就氣勢雄邁的中沖劍，最好的方式是打造一支有戰斗力、有執行力、有凝聚力的團隊。但遺憾的是，目前大多數地暖公司由于種種因素導致內部培訓跟不上，員工執行力欠缺或者凝聚力不夠。建立內部培訓和員工成長機制，并執行它，開展企業文化建設并塑造企業凝聚力氛圍是大多數地暖公司的必修課。值得一提的是，并非大企業才有必要建設企業文化。文化是企業活力的潤滑劑，哪怕只有三五人的小企業也值得擁有。

 

    練成難度指數：★★★★★★★☆☆☆

 

    難點分析：做企業文化會花錢，這是必須的。做企業文化不能給企業帶來直接收益，這是現實的。由此兩點，讓絕大多數地暖公司老板不愿花錢花心思做企業文化。但當看到有少數企業員工流失率低、招聘相對容易、團隊戰斗力很強、老客戶介紹比例很高的時候，不少人又在羨慕。當然，做企業文化也需要有合理的規劃和擅長做這項工作的人，不然物極必反，也有可能把企業做死。

 

    關沖劍：對手分析

 

    關沖劍的特點是以拙滯古樸取勝。就是用最樸素最直接最簡單的方式直擊對手要害。套用在地暖公司營銷工作中，關沖劍最像對競爭對手的分析。和其他行業一樣，地暖行業也一定程度存在相互詆毀的現象，但這不是高明的做法。此前筆者曾看到有一家做的不錯的地暖公司，把其他幾家主要競爭對手的施工現場搜集很多素材，并把這些素材做成PPT或視頻，配套地和自己的案例做比對，并配以極具煽動性的文字，讓客戶看了以后心里就會產山一個“結”，其他家不靠譜，還是你們靠譜。但在這一點上，筆者注意到，能像這家公司搜集、整理競爭對手這么完善、細致素材的非常少。看來，最簡單的東西不是用嘴說，而是用案例、用圖片、用施工現場、用事實說。

 

    練成難度指數：★★★★★★☆☆☆☆

 

    難度分析：搜集競爭對手的資料，需要花費時間，并能找到機會拍照或者“索取證據”。但對于做銷售或者企劃的人而言，做到這點并不算太難。但對地暖公司而言，招到做這個工作的人（一般是企劃部或營銷部的人做）才是難事。

 

    少沖劍:合作伙伴管理和關系重塑

 

    少沖劍的特點是輕靈迅速，就是用較為建議卻又頗具技術性的方式獲勝。對地暖公司而言，對合作伙伴的管理以及關系重塑最像少沖劍。目前地暖公司乃至舒適家居公司獲得客戶（尤其家裝為主）最主流的渠道中合作伙伴占了不小的比例，如裝潢公司、裝潢設計師、家居房產類網站、鄰近的家居建材商等，其中大部分都要給予10%甚至更高的傭金回報。在行業競爭不斷加劇利潤不斷降低的趨勢下，這種客戶獲得模式并不具有可持續性或者并不健康。但現階段地暖行業又離不開這些渠道客戶源，最理想的方式莫過于重塑和合作伙伴的關系。如和當地裝潢公司、建材商等平等合作，相互介紹不用給提成。

 

    練成難度指數：★★★★★★★★☆☆

 

    難點分析：畢竟像新余榮耀暖通這么牛的地暖公司太少。但有一點可以肯定，像其他少數大的舒適家居企業那樣，在當地樹立自己在行業內的絕對地位和影響力，自然不用擔心客戶源少，哪怕給裝潢公司少提成也值得。所以，難點并非直接體現在讓現有合作伙伴不收傭金，而是如何打造自身的終端影響力。關鍵詞：地暖溫控器

 

    少澤劍：企劃能力

 

    少澤劍的特點是忽來忽去，變化精微，既讓人琢磨不透，又無不體現技術技巧的細膩。這一點和企劃能力最為神似。可以說，目前絕大多數地暖或舒適家居企業沒有設置企劃崗。當然，對大多數中心地暖公司而言，沒有企劃的意識也在情理之中，畢竟，先生存下來比如何生存的好更有意義。但問題是，企劃能力對中小公司同樣實用和重要。比如，好的企劃可以幫助地暖公司花小錢或不花錢獲得更多傳播，好的企劃可以通過一個事件讓地暖公司簽單很多，好的企劃可以促進地暖公司銷售員的銷售工作，好的企劃……

 

    練成難度指數：★★★★★★☆☆☆☆

 

    難點分析：好的企劃能給地暖公司帶來許多有價值的回報。但現在的問題是，如何招到好的企劃？畢竟，招人難、人才缺乏是現階段地暖乃至舒適家居行業最為緊迫最需要解決的問題之一。

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